行業動態
2019-08-16
近幾年,服裝定制市場逐漸火熱,市場規模逼近2000億元,而參與者不過200多家。這里面沒有舊山頭,只有新面孔。群雄逐鹿,誰都想做這個市場拿話筒的人。
“在這個行業里,似乎從傳統代工廠轉型而來的C2M定制公司會好過一些。”
可惜的是,行業大多的參與者都是新創,拿著一個品牌,對接上游工廠和下游銷售,想一個勁做輕模式。但這樣一來,對上下游的話語權,就成了關鍵。
一、上游主要經營供應鏈
首先談談對上游工廠的話語權。
有專業人士調研過一家C2M定制服裝企業,在創業遇到的第一個春節,整個公司都陷入焦慮與忙碌。合作工廠出現突發性問題,許諾用戶10天內(或15天,這里只是個比方)到貨的訂單都要延期。
一方面,由于工廠員工年前放假早,不少訂單被囤積,而工廠卻沒有及時溝通;另一方面,平臺上的訂單還在陸陸續續地擁進,供應鏈癱瘓,惡性循環發生。
這一次突發事故,讓這個新品牌幾乎喪失了主動權。
為什么產能超過銷售單量數十倍的工廠,會出現延期事件?表面看來,是創業者與工廠溝通不及時,一般工廠的農民工在春節都要休假20多天甚至一個月,產能閑置。但品牌方的銷售人員,一般之后7天春節,訂單一直在進來??吹斤L口的創業者大多只帶了錢和資源進來,卻沒有多少行業經驗,這會形成上下游的錯位。
但歸根結底,還是這家公司在工廠眼里的優先級話語權不夠。
在與工廠的合作中,工廠始終愿意優先滿足大客戶。誰的單量大,規模效益高,誰就更具優先權。雖然這家公司創業初期單量規模樂觀,在C2M領域算得上佼佼者,但在不同的合作方眼里,賣多少才算多呢?初創平臺、定制領域,體量與屬性都決定了它們的銷量暫時還比不過傳統服裝品牌。
單量比不過的情況下,這些公司會采用其他方式來做大話語權。第一就是投資入股。另一個方向,就是自建工廠了。自家工廠的話語權就會好得多。
當然,管控供應鏈不如經營供應鏈。
這樣的模式可能不利于自己,但有利于整體供應鏈。它經營的是整條供應鏈,而不僅僅是一家公司。
C2M定制是先銷售后生產的模式,成衣庫存完全不需要考慮。但庫存周轉期較長、價值同樣較高的面料庫存,成為了工廠的不確定因素。
如果C2M公司愿意自己采購面料,減輕工廠庫存壓力,那么它對這家工廠就能夠從經營上實現管控。畢竟,作為品牌方而言,它有量體師等銷售人員貼近終端消費者,能夠深刻了解他們的需求。它所做出的市場預測,一般精確于工廠,更不會出現傳統生產鏈條中的牛鞭效應。
二、下游主要防止飛單
經營供應鏈,與工廠雙贏可能是掌控話語權的關鍵。但歸根結底,工廠效益的保證,還是來自于規?;唵魏蟮倪呺H成本遞減。簡單點說,渠道(線下著裝顧問/量體師/銷售),是C2M服裝定制公司的另一話語權爭奪者。
渠道問題主要是飛單問題。A公司的銷售,很可能因為B公司的提成高,而私下為B公司提供A公司的顧客資源,這叫飛單。
所以,薪酬體系是關鍵。